摘要：隨著保理行業的不斷發展，市場逐漸認識到設立商業保理公司，掘金萬億級應收賬款市場的廣闊前景和利潤機會，紛紛新設商業保理公司開展業務。然而紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，在認識到商業保理蘊含的巨量利潤機會的同時，如何真正賺取商業保理業務的實際利潤仍需吾輩同仁上下而求索。筆者長期專注保理法律服務，在為各種類型保理公司提供法律風控服務與交易結構設計的過程中，大致總結出新設保理公司如何快速切入商業保理市場的五大法門，以供保理同仁參考。

隨著保理公司注冊審批的放開，不少商業保理公司如雨后春筍般紛紛成立，這些新設的保理公司應當如何選擇自身的行業發展方向，筆者長期專注于保理法律服務，見證行業內有影響力的成功保理公司發展，新設保理公司若想快速切入商業保理市場，可以關注以下五大法門。

1、結合熟悉行業，選擇合適應收賬款

保理公司在選擇自身的定位時，可以專注某一領域。保理公司可選擇依托扎根于某一特殊領域，在這一領域內開展保理業務。保理公司可以根據地域、自身經驗、行業前景等各種因素，選擇一個適合自身開展保理業務的領域。例如，如果保理公司所在地域擁有大量醫療業務公司，并且這些公司都有融資需求，保理公司可以專業從事醫療行業保理業務，服務于這一行業。由于領域的專一，保理公司可以在日常業務中積累經驗，能夠更準確的把握行業風險、審查保理申請人資信，并且能夠設計出更加適合這個行業的交易結構。

需要注意的是，在保理公司選擇行業時，應當注意行業的發展前景。例如某些產能過剩、污染環境等當前生存環境較為惡劣的行業，保理公司需要慎重切入。相反，保理公司可以選擇行業前景較好的領域，例如擁有政策扶持、行業內部較為規范的領域。

新設保理公司在選擇行業時，可以優先選擇股東，創始人，高管所熟悉的行業。這些人士對公司發展具有關鍵影響力，他們扎根行業多年，具備一定行業資源的同時，對行業內部風險管控，資金流轉，流程體系，市場結構等各個方面都有很深的理解。可以結合保理業務的特點，進一步細化出可供開展保理的行業內部流程。以快消行業為例，有的保理公司高管熟悉生產供應鏈，有的保理公司高管熟悉物流供應鏈，只要這些保理公司利用好手頭的資源，都能在行業內的某個流程扎下根，立好業。

2、對接核心買家，開展買方保理業務

在常規的保理業務中，基礎合同的賣方作為債權人有融資需求或應收賬款管理需求，因此，保理公司一般以基礎合同的賣方作為切入點，將其發展為合作對象，受讓基礎合同項下的應收賬款展開保理業務。與之相對應，保理公司也可以開展以大型買方為核心的反向保理業務。隨著市場競爭的家居與行業內部的整合，不少行業都出現幾個核心企業居于行業核心，其供應商為其提供原料，進行銷售的的情形，反向保理正是從這些核心買家入手，開展保理業務。此外，反向保理業務也是一種在保理公司經營模式中較為常見的模式。與通常的保理業務不同的是，在反向保理模式中，保理公司通過依托資信狀況較好的核心買方企業，開展保理業務。此時保理公司會與核心買方企業簽訂合作協議，通過協議約定買方將自身的上游供應商推介給保理公司，保理公司與核心買方企業的供應商簽訂保理合同，受讓供應商對核心買方企業的債權應收賬款，對供應商提供保理服務。與常規的保理業務不同的是，反向保理業務中，保理公司涉及兩種法律關系。第一是其與核心企業的合作協議，第二是其與供應商之間的保理合同。

在這種模式下，對于保理公司而言，有三個方面的好處：第一個方面，可以節省保理公司的其盡調成本。由于在反向保理中，保理公司從各供應商處所受讓的多筆應收賬款的債務人為擁有良好資信的買方，保理公司一旦確定了買方的良好資信，并適當了解各供應商的資信，即可發放融資款。第二個方面，幫助核心買家提高供應鏈效率。并且由于核心買方企業一般擁有體量較大的采購要求，此時保理公司的業務將得到一定程度上量的保證，需要供應商配合，但有些供應商有的資金實力不足，心有余而力不足，核心買家由于制度等限制，也無力為其提供融資支持。保理業務以受讓應收賬款為前提，實際上是一種債務人對保理申請人的替代擔保制度，反向保理以核心買家作為回款來源，資信條件較好，為這些核心賣家的供應商提供融資，可以幫助供應商配合核心買家的供應鏈整體生產需求。第三個方面，實現供應商和核心買家的雙贏，增強供應商粘性，對于各供應商而言，他們也解決了融資難的情況，通過保理業務得到流動資金，支持企業的經營，這些供應商因為核心買家才獲得融資，所以必然會和供應商合作更加緊密，提升了核心買家的供應鏈粘性。

3、依托體系資源，嵌入供應鏈上下游

如果保理公司自身為集團內部的子公司，此時保理公司可以依托內部的體系資源，充分利用集團內部資源，拓展保理業務。這些設立保理公司的集團公司一般實力較強，本身就是行業內特別有影響力的核心企業。這些公司設立保理公司在提升供應鏈粘性的同時，也可提升供應鏈管理水平，為企業提供新的業務增長點。大型企業設立保理公司的原因可以進一步參閱筆者撰寫的另外一篇文章《深入解析上市公司設立保理公司的真實原因》。

需要特別提示貴司注意的是，對部分供應商來說，保理業務的參入使原有的現款交易變為賒銷交易，提升自身業務風險的同時，反過來增加了核心買家的收益。這些保理公司在開展業務時，應當與集團公司劃清關系，防止保理業務影響集團公司主業發展。

4、開展同業合作，吸收成熟業務經驗

在目前市場上，保理公司之間的關系實質上是合作大于競爭。由于保理公司僅靠自有資金敘作保理業務并不能滿足市場需求，保理公司之間可以開展合作，互相吸收經驗。保理公司之間的合作常見的有兩種三種模式，雙保理和、再保理和聯合保理。由于國內的信用體系不完善，對于不熟悉的或地域差異較大的保理申請人的資信，保理公司并不能準確的掌握。此時，保理公司可以與保理申請人當地的保理公司展開合作，當地保理公司不僅可以更好的了解保理申請人的資信、降低盡調成本，這樣還可以滿足不同公司之間的資產和資源的互補。

在雙保理模式下，保理公司之間可以實現各自的資源的共享、對接，并且還可以通過配資的方式解決資金短缺的問題。同樣，在再保理模式下，保理公司也可以解決自有資金不能夠滿足業務要求的問題，保理公司在與保理申請人簽訂保理合同并受讓應收賬款后，再將應收賬款轉讓給另一家商業保理公司，從而解決自身資金短缺的問題。在聯合保理項下，這種保理業務形態類似于銀團業務，即單獨一家保理公司無法承接一筆大額應收賬款，與其他保理公司合作，共同受讓應收賬款開展保理業務。保理公司開展此類業務可以分攤業務風險，對于新設保理公司來說，和成熟保理公司共同合作，可以吸收行業先進業務經驗，共同促進行業發展。

5、對接信息數據，開展平臺保理服務

隨著互聯網技術的不斷發展，利用大數據進行資信調查已經成為可能。例如阿里、京東等互聯網大企業利用平臺用戶長期的歷史交易數據，可以為用戶進行線上的資信調查。《電子簽名法》認可了電子數據的證據效力，使網上訂立合同成為可能。最后，這些平臺保理公司一般背靠大型互聯網企業，申請保理業務的客戶就是平臺上的商戶，這些商戶的現金流平臺保理公司也可以線上監管，為保理專戶監管提供可能。

傳統保理公司開展保理業務需要現場盡調，合同和應收賬款轉讓通知都要郵寄通知，效率相對較低，只能開展規模比較大的保理業務，而對接互聯網平臺的保理公司擁有技術的翅膀，可以用數據進行盡調，用互聯網進行現場簽約和應收賬款轉讓，傳統保理公司無法開展的小額應收賬款保理業務，個人客戶保理業務，平臺公司都可以開展。京東旗下的邦匯保理剛剛成立，其保理業務就在國內保理行業獨樹一幟，并且已于今年發行保理資產證券化產品，可見平臺保理業務市場前景廣闊，市場潛力巨大。

6、結語

以上是新設保理公司切入商業保理市場的五大法門，供各位同仁參考。然而，商路坎坷，諸君仍要謹慎行事，方能立于商海不敗之地。